Las 3 etapas del proceso de compra, enfoca tu contenido y mejora su efectividad.

las 3 etapas del proceso de compra

La efectividad de tu contenido tiene más que ver con la intencionalidad de la audiencia, que con tu destreza para escribir un texto estructurado y convincente. Sé que esta aseveración puede resultar

un poco confusa al principio, y espero que me des la oportunidad de clarificarla a continuación.

Ya hemos hablado sobre la importancia del contenido y la influencia que tiene sobre el criterio del consumidor. Pero cuando hablamos del contenido que está diseñado intencionalmente para proveer información a la audiencia interesada, es muy importante comprender que no todas las personas se encuentran en la misma etapa del proceso de compra.

Durante dicho proceso, una “persona” generalmente se encuentra en una de estas 3 etapas:

1. La etapa de concientización.

En esta etapa una persona entiende que tiene un problema o necesidad que atender, pero por el momento sólo desea informarse sobre las opciones existentes. La información que requiere en esta etapa, tiene que ver con el tipo de consumidor que es y sus características de “persona”, así que consumirá contenidos que le informen sobre productos que cubran sus necesidades específicas. En otras palabras, estará generando conciencia de las opciones que tiene con base en los productos disponibles.

2. La etapa de consideración.

Una vez definidas las opciones, una persona indaga con especial énfasis sobre posibles oportunidades, identificando aquellas que mejor satisfacen sus requerimientos específicos. Durante esta etapa, la persona forma su criterio de decisión. Esto significa que buscará información más detallada sobre el tipo de producto, considerando esta vez las alternativas de precio, por lo que el contenido que consumirá deberá incluir información suficiente sobre necesidades específicas y presupuestos.

3. La Etapa de decisión.

Por fin la persona tiene los elementos para tomar una decisión informada, sin embargo, permanecerá alerta en espera de posibles ofertas u oportunidades; quizás postergue su decisión mientras busca más detalles sobre las opciones consideradas. El contenido de esta etapa debe estar diseñado para terminar de convencerla de tomar la decisión final y lograr un cierre. Quizás lo que requiere para dar ese último paso es una oferta o promoción. En este momento, necesita contenidos ricos en llamadas a la acción o call to action, porque está lista para decidir su compra.

Toda persona vive estas 3 etapas durante el proceso natural de compra, y nuestro contenido será más efectivo si lo elaboramos específicamente para cada una de ellas.

Juan Carlos Islas, Digital Strategist

 

 

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